Sumário
Já mencionei meu flerte anterior com a arte do pitchman e continuo sendo um grande fã de seus métodos, desde os “infomerciais” noturnos até as campanhas publicitárias multimilionárias.
Esses métodos são aparentemente simples, inócuos ou – como são frequentemente descritos – sutis, mas podem ter um efeito poderoso sobre as decisões que tomamos em todas as esferas da vida.
Neste artigo da Voj8 Casino, descreverei as lições que aprendi vendendo um baralho de cartas mágicas, em que a verdadeira arte provou ser a forma como as pessoas estavam sendo manipuladas.
Vamos voltar no tempo
No final da década de 1980, fui contratado por um homem um tanto estranho que organizava apresentações de “Svengali” em todo o Reino Unido, usando jovens – geralmente mágicos – como promotores de um baralho de cartas que podia realizar vários truques de cartas surpreendentes, que eram então colocados à venda por um preço inflacionado.
Consegui esse emprego graças a um colega mágico que me conectou.
Depois de um breve período de audição, fui enviado de Glasgow, na Escócia, para Newcastle, no norte da Inglaterra, onde fui instalado na loja de departamentos Fenwick para reunir multidões, surpreendê-las com essas cartas mágicas e, em seguida, atingi-las com um discurso de vendas cuidadosamente elaborado.
Na verdade, eu era péssimo nisso desde o início e minhas vendas eram tão visivelmente fracas que meu chefe voltou após a primeira semana e me observou secretamente trabalhando.
Mais tarde, ele me explicou algumas verdades duras, a mais decepcionante delas foi que minhas habilidades com truques de mágica estavam prejudicando meus resultados!
Segundo ele, a verdadeira habilidade estava em fazer com que as pessoas comuns acreditassem que poderiam realizar esses milagres simplesmente comprando as cartas especiais e convencê-las de que eu não tinha nenhuma habilidade ou experiência incomum além do que o baralho de cartas proporcionava.
Em outras palavras: Pare de se exibir e aja como se suas mãos fossem só polegares.
Esconda sua habilidade, pareça normal
Essa abordagem, combinada com a adesão estrita ao padrão de vendas comprovado de meu empregador, fez maravilhas e minhas vendas dispararam de quase nada para um de seus melhores lançamentos.
Mas quando ele retornou algumas semanas depois para cortar dinheiro e se atualizar, ofereceu mais conselhos sobre como aumentar as vendas com algumas sutilezas destinadas a abrir as bolsas e carteiras das pessoas.
Minhas vendas melhoraram de modo geral, mas o mais interessante é que percebi uma maior consistência em meus argumentos de venda; embora eu pudesse ter um argumento de venda ocasional que não vendia, quase todos os argumentos de venda que eu fazia depois de adotar esses truques psicológicos eram bem-sucedidos, e minha confiança aumentou.
Um desses pequenos truques era incrivelmente simples em princípio e incrivelmente eficaz na prática.
Sutil não significa fraco
Esses “pequenos truques” pareciam (a princípio) sutis demais para realmente funcionar, mas, na verdade, eram extremamente eficazes.
Eu começaria formando uma multidão, o que não é tão fácil quanto parece.
Qualquer artista de rua lhe dirá que fazer com que as pessoas se reúnam para assistir ao seu show é uma das habilidades mais difíceis de dominar, mas manter esse público pode ser ainda mais difícil!
Para uma apresentação em uma mesa de uma loja ou de um shopping center, eu poderia trabalhar para cinco ou 50 pessoas, mas somente se conseguisse chamar a atenção delas do início ao fim, caso contrário, todo o exercício seria inútil.
Um truque que me ensinaram para atrair as pessoas para a minha mesa era simplesmente começar a apresentação do roteiro para ninguém!
É isso mesmo: Bastava começar a falar e a se apresentar e esperar que as pessoas viessem.
E as pessoas vinham de fato.
Assim que uma pessoa parava para assistir, outra parava e mais outra e logo eu tinha o suficiente para trazer todas elas para perto e formar uma mini plateia que nunca deixava de atrair ainda mais pessoas atrás delas.
Assim que eu manobrava as pessoas para “ver melhor” e formava o início de minha plateia, eu começava a apresentação novamente, exatamente onde havia começado quando estava sozinho na mesa.
Isso funcionou porque as pessoas são naturalmente curiosas, mas também relutam em se envolver com estranhos ou se sentem expostas a pressões de vendas indesejadas.
O segredo do sucesso foi apresentar o que eu estava fazendo como um show – NÃO como um discurso de vendas – e lembrar constantemente às pessoas que o show era “gratuito”.
Logo aprendi que esses clientes em potencial se afastariam rapidamente se eu os abordasse muito rapidamente com o argumento de venda, de modo que a segunda fase foi uma apresentação enquadrada como uma demonstração desse incrível baralho de cartas que, de alguma forma, podia ler mentes ou fazer com que as cartas desaparecessem ou reaparecessem completamente graças às suas propriedades notáveis, mas secretas.
E, quando as pessoas vissem o que essas cartas podiam fazer, ficariam atraídas o suficiente para ver como elas funcionavam.
E se elas ficassem para ver como funcionavam, ficariam para ouvir a apresentação.
E durante essa apresentação, um último truque psicológico era usado para prender até mesmo o mais cínico dos compradores em uma venda.
Um truque psicológico simples
Tendo trazido uma multidão de estranhos até aqui, seria uma perda de tempo deixá-los ir embora sem comprar o que eu estava oferecendo, mas esse pode ser um momento delicado em qualquer apresentação dessa natureza.
O preço (na época) era bastante alto.
Na verdade, esse mesmo baralho de cartas mágicas poderia ser comprado em qualquer loja de mágica por uma fração do preço, mas meu empregador havia preparado o final da apresentação com várias armas psicológicas que, quando usadas corretamente, tornavam muito difícil para as pessoas resistirem.
Era tudo uma questão de valor percebido.
Primeiro, eu realizava dois outros truques durante minha apresentação usando seus próprios pacotes especiais de cartas e, com frequência, esses truques atraíam a atenção de certos tipos de pessoas que talvez quisessem ganhar algum dinheiro em um bar (com uma versão especial do Three Card Monte) ou ler a mente de alguém (com um truque de mentalismo clássico, mas fácil), mas esses truques adicionais nunca estavam à venda.
Em vez disso, eles eram incluídos em um pacote que eu reunia no final da apresentação.
Depois de demonstrar as cartas, eu apresentava uma caixa grande que parecia um baralho gigante de cartas de baralho e, nessa caixa, eu colocava as cartas (de tamanho comum) com as quais eu tinha acabado de me apresentar e, em seguida, colocava o truque do Monte e o truque de Leitura Mental como “bônus” antes de fechar a caixa e colocar várias caixas gigantes idênticas sobre a mesa.
Somente depois de adicionar todo esse “valor” é que eu dizia a eles o preço.
Embora isso fosse realmente eficaz, tinha uma falha fatal, pois a apresentação já havia terminado e o produto ainda estava em minhas mãos.
As pessoas ainda poderiam (e iriam) ir embora, mas graças a uma das sutilezas mais poderosas que meu empregador compartilhou comigo, as vendas mais do que dobraram e menos pessoas saíram da minha mesa sem uma caixa desses cartões!
Imagine só: um pequeno “truque” que dobrou meus lucros da noite para o dia.
O que foi isso?
É tão simples que ainda me custa acreditar que tenha sido tão eficaz.
Depois de apresentar as caixas e acrescentar o “pacote”, eu distribuía essas caixas em vez de colocá-las sobre a mesa e comentava sobre o tamanho e o peso e sobre o presente fantástico que esse “conjunto mágico” daria.
Na verdade, mais tarde tive a ideia de embrulhar várias caixas com um laço e colocá-las atrás de mim!
No final da minha apresentação, eu também entregava uma caixa embrulhada e isso servia para convencer até mesmo as pessoas mais duvidosas a comprar!
Não estou qualificado para dizer por que esses pequenos toques funcionam tão bem, mas eles foram tão eficazes que vejo variações empregadas em todos os lugares, desde um showroom de carros até uma loja de aplicativos on-line ou um site que parece não parar de revelar o preço de um produto, mas que descreve sutilmente todos os incríveis benefícios de seu produto.
Conclusão
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Perguntas frequentes
Os truques psicológicos têm um poder imenso quando se trata de criar mudanças duradouras. Ao compreender a ciência por trás desses truques e usá-los de forma ética, você pode causar um impacto significativo em si mesmo e nas pessoas ao seu redor.
Todos querem sentir que são importantes. Querem ser ouvidos e vistos, e querem que seus sentimentos sejam compreendidos e aceitos. A validação ajuda a pessoa a se sentir cuidada e apoiada. No entanto, com muita frequência, uma pessoa pode sentir que suas experiências internas são julgadas e negadas.
